Focus sur le commercial du futur – Maud Laurent pour DOCaufutur

Le commercial du futur n’est plus un simple vendeur. Il est le conseiller privilégié de ses clients qu’il va accompagner durant tout le processus d’achat grâce à ses connaissances techniques et à ses capacités d’écoute et d’empathie.

Le commercial qui passe des centaines d’appels de prospection par jour ou le VRP qui va frapper aux portes en répondant à des techniques de vente bien précises ne semblent plus être appropriés aujourd’hui. Lorsque 90 % des décideurs ne décrochent plus leur téléphone pour du démarchage (étude Linkedin/IDC), les commerciaux doivent se servir des nouveaux outils digitaux pour développer leur chiffre d’affaires et atteindre leurs objectifs. C’est ce que l’on appelle le social selling.

« Il faut savoir que 70% de la vente se réalise avant de rencontrer le commercial ; le client a pratiquement déjà fait son choix via Internet. Il faut donc absolument que l’expertise du commercial soit visible sur les réseaux, les forums, etc. » explique Elvire Del Fondo, fondatrice du cabinet Audigny Consulting.

Fabien Lucron, Directeur du développement du cabinet Primeum, nous parle du big data qui modifie la manière de travailler du commercial. « L’entreprise fournit des leads avec plus de précisions grâce au big data qui est capable de juger de la pertinence plus ou moins forte des contacts. Alors que la prospection faisait partie intégrante du travail de commercial, elle laisse la place aujourd’hui à un travail de ciblage et de priorisation des actions sur des prospects qu’on lui a déjà présélectionnés ». 

Des profils plus diplômés cumulant connaissances techniques et ouverture d’esprit 

Le commercial est passé de « je vends un produit » à « je vends un produit et un service » pour finalement tendre aujourd’hui à « je vends un service global ». Pour ce faire, les profils recherchés évoluent. Guilhem Boucon, Directeur Général de Paragon, indique « qu’aujourd’hui, le commercial doit s’installer dans une relation durable avec ses clients, il devient un facilitateur, un entremetteur et un agitateur d’idées. C’est de là que pourra décoller une vente, et non par sa capacité de persuasion avec un argumentaire prévu d’avance comme auparavant ». Concernant le timing du cycle de vente, le commercial travaille presque comme un gestionnaire de projet qui peut se vendre sous forme de ROI, de temps, etc.

Cette nouvelle donne change le recrutement des commerciaux. « Les personnes qui sortent d’un BTS font certes de très bons vendeurs sur des cycles d’achats simples. Durant leur cursus, ils n’ont absolument pas abordé la vente complexe (multi décisionnelle, multi culturelle, cycle long,…). Etre ingénieur d’affaires aujourd’hui nécessite une capacité de compréhension et d’adaptation à différentes typologies d’interlocuteurs. On ne s’adresse pas à un DAF comme à un directeur de production, un DRH ou un utilisateur » explique Elvire del Fondo de chez Audigny Consulting. Elle fait aujourd’hui appel à des ingénieurs qui ont à la fois des connaissances techniques, financières et des qualités humaines nécessaires à cette fonction : empathie, curiosité, créativité, mais aussi rigueur et sens du client. Selon Fabien Lucron, du cabinet Primeum, expert en rémunération variable, la rémunération des commerciaux tend à évoluer pour proposer une part de fixe assez conséquente associée à un variable qui peut représenter jusqu’à 30% mais dont la variabilité est totale, condition nécessaire à la mise en tension susceptible de fabriquer la motivation recherchée.

La transformation digitale des entreprises, et plus généralement de la société, n’épargnent pas la fonction commerciale qui doit se servir de ce nouveau paradigme pour devenir un véritable partenaire de ses clients.

Corinne
Depuis plus de 25 ans dans le métier de la communication et du marketing, Corinne a démarré sa carrière à la télévision avant de rejoindre une agence événementielle. Curieuse dans l’âme, elle poursuit sa carrière dans l’IT et intègre une société de conseil en éditique puis entre chez un éditeur de logiciels leader sur son marché, SEFAS. Elle est ensuite nommée Directrice Communication chez MGI Digital Graphic, constructeur de matériel d’impression numérique et de finition international coté en bourse. Revenue en 2008 chez SEFAS au poste de Directrice Marketing et Communication groupe, elle gère une équipe répartie sur 3 géographies (France, Etats-Unis et Angleterre), crée le groupe utilisateurs de l’entreprise et lance un projet de certification ISO 9001, ISO 14001 et ISO 26000 couronné de succès. Pendant 7 ans membre du conseil d’administration de l’association professionnelle Xplor France et 2 ans sa Présidente, Corinne a créé dès 2010 TiKibuzz, son agence de marketing et de communication. Elle devient Directrice de la Communication en charge des Relations Presse, du Lobbying et du marketing digital chez DOCAPOST, groupe La Poste, durant 3 ans avant de rejoindre la start-up FINTECH Limonetik, en 2013. C'est cette même année qu'elle crée votre média professionnel, DOCaufutur, l'avenir du document.

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