A lire! « Faire signer ses clients » – Le closing par Pascal Py aux éditions Eyrolles

184 pages – 22 € – G 56911 – 7ème édition augmentée

Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l’Excellence Commerciale, développe l’art du closing qui opère à tout moment de l’entretien pour engager votre client.
Au début, pour l’aider à identifier son besoin et à admettre l’idée de le satisfaire. Ensuite, pour lui proposer les bénéfices de la solution proposée. À la fin, pour obtenir aisément la commande.
Cette 7ème édition vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition très enrichie, comme la valorisation de son entreprise pour vendre plus et mieux ou encore comment gagner l’indispensable confiance de son interlocuteur.

Obtenir l’accord de son client, c’est là l’épineux problème résolu par ce livre, tiré à près de 45 000 exemplaires !

Au sommaire de « Faire signer ses clients »

  • Le Closing sur le besoin
  • Les ressorts psychologiques de la vente / Pourquoi et comment bâtir un protocole de vente efficace / Apprenez à valoriser votre entreprise / Sachez gagner la confiance de vos interlocuteurs /
  • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire / Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P / Conclure sur le besoin et l’intérêt de le satisfaire : les 3
  • Closing sur le besoin
  • Le Closing sur la commande
  • Comment demander une commande et obtenir une décision favorable / Conclure sur le bénéfice proposé / Les 8 signaux du client prêt à basculer / Le client argumente à votre place / Les propositions-tests / La conclusion directe / L’offre d’une alternative
  • Cinq autres astuces pour conclure aisément
  • Gérer efficacement le refus ou le désaccord
  • Vaincre les dérobades et autres blocages de début d’entretien / Surmontez les objections pour convaincre / Levez les doutes et… semez le doute / Les effets contradictoires du doute dans la vente / L’approche pyramidale du point de Closing / En fin d’entretien, sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion / La technique de l’ordalie, sérum de vérité commerciale / La tactique de l’engagement partiel / Conclure face à plusieurs décideurs / Comment pratiquer pour obtenir la décision favorable d’un spectre de décideurs / Gérez efficacement votre sortie /
  • Sortir, l’accord en poche
  • Quelques techniques et astuces complémentaires pour mener à bien vos entretiens de vente
  • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre / Soyez proactif et engageant pour vendre / Quelques règles d’or à propos de l’annonce de votre prix

A propos de l’auteur

Pascal Py, Docteur en Sciences Économiques, dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale. Manager d’importantes équipes en vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et les dirigeants commerciaux d’entreprise, grandes ou petites.

Corinne
Depuis plus de 25 ans dans le métier de la communication et du marketing, Corinne a démarré sa carrière à la télévision avant de rejoindre une agence événementielle. Curieuse dans l’âme, elle poursuit sa carrière dans l’IT et intègre une société de conseil en éditique puis entre chez un éditeur de logiciels leader sur son marché, SEFAS. Elle est ensuite nommée Directrice Communication chez MGI Digital Graphic, constructeur de matériel d’impression numérique et de finition international coté en bourse. Revenue en 2008 chez SEFAS au poste de Directrice Marketing et Communication groupe, elle gère une équipe répartie sur 3 géographies (France, Etats-Unis et Angleterre), crée le groupe utilisateurs de l’entreprise et lance un projet de certification ISO 9001, ISO 14001 et ISO 26000 couronné de succès. Pendant 7 ans membre du conseil d’administration de l’association professionnelle Xplor France et 2 ans sa Présidente, Corinne a créé dès 2010 TiKibuzz, son agence de marketing et de communication. Elle devient Directrice de la Communication en charge des Relations Presse, du Lobbying et du marketing digital chez DOCAPOST, groupe La Poste, durant 3 ans avant de rejoindre la start-up FINTECH Limonetik, en 2013. C'est cette même année qu'elle crée votre média professionnel, DOCaufutur, l'avenir du document.

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