La saisie manuelle dans le CRM fragilise la qualité des données et représente un défi majeur pour la plupart des entreprises et notamment pour les équipes commerciales devant se reposer sur ses systèmes pour assurer la génération de leads, le suivi et le reporting.
Les plateformes de données d’entreprises leaders telles que Salesforce, Microsoft Dynamics et SAP sont vitales pour toute entreprise en quête de croissance. Pourtant, force est de constater que l’expérience CRM se dégrade progressivement au fil du temps. De nombreuses entreprises souffrent aujourd’hui d’une mauvaise qualité de données dans leur CRM, entraînant la fragilité de l’expérience client, de l’adoption et des processus métiers.
Dans un contexte d’augmentation croissante des données, la qualité est pourtant essentielle pour les transformer en véritables insights générateurs de valeur. Le volume de données clients et prospects double en effet tous les 12 à 18 mois et 10 à 25% des saisies contiennent des erreurs critiques. Il existe encore de nombreux fichiers CRM non structurés où les doublons et les informations faussées subsistent et menacent l’activité. Les équipes commerciales se retrouvent démunies face à un système inefficace qui représente pourtant leur outil principal, notamment essentiel pour cette période de fin d’année.
C’est afin de répondre à ce défi que Validity, référence en matière de qualité des données, a acquis App Buddy plus tôt cette année. La société leader en applications SaaS repense l’expérience CRM avec son interface intuitive permettant de gérer et de configurer les données de manière simple avec une visibilité unique sur l’ensemble du processus CRM.
Voici 3 conseils pour aider les équipes commerciales à améliorer l’efficacité de leur système :
Développer un système CRM ergonomique et facile d’utilisation
Le système CRM est un hub d’informations et de données capable d’optimiser la croissance de l’entreprise et le flux de revenus entrants. Cependant, les taux d’adoption des utilisateurs sont encore beaucoup trop faibles pour un système devenu vital pour la plupart des entreprises.
En réalité, la plupart des CRM sont très chronophages avec un temps moyen de saisie d’un seul appel d’environ 7,5 minutes (source : Inside Sales). Les commerciaux perdent ici un temps précieux pour la prospection et la concrétisation de nouvelles ventes.
Si l’on s’intéresse à la structure du CRM, il s’avère évident que la plupart des systèmes sont conçus pour la direction plutôt que pour les commerciaux. Pourtant, il est nécessaire d’offrir à ces derniers une expérience adaptée à leur fonctionnement réel pour optimiser l’efficacité et la productivité.
Comprendre l’importance de la qualité des données
Les CRM permettent aux entreprises de recueillir rapidement des données sur leurs clients, de fixer des objectifs et des prévisions réalisables et in fine d’augmenter leurs profits. Pour que cela fonctionne, les professionnels ont besoin de saisir des données dans le système, de manière précise. En moyenne, 60% des mises à jour de fichiers faites par l’équipe commerciale ne sont pas intégrées au CRM (source : Saleshacker.com). Cela représente beaucoup de données qui ne figurent pas dans les prévisions, les objectifs et la stratégie de vente. Pourtant, lorsque la qualité du CRM est élevée, il en va de même de l’engagement client, du retour sur investissement, de la vitesse d’exécution et d’autres aspects essentiels.
Il existe aujourd’hui différents outils fournissant les informations nécessaires pour comprendre comment la qualité des données affecte les fonctions commerciales clés. Cela permet d’aider les responsables des ventes, des opérations, de l’administration et du marketing à booster la croissance et à réduire les dépenses en mettant en lumière les points où les données CRM font obstacle aux ventes. De plus, en évaluant la qualité de ses données par rapport à la moyenne de l’industrie, une stratégie de rectification étape par étape peut être proposée.
Concilier productivité et simplicité
La productivité et la simplification du travail des commerciaux sont deux objectifs qui semblent inconciliables. Il est évident qu’il n’est pas facile de gérer le pipeline des ventes et de faire en sorte que l’équipe soit au sommet de sa productivité. Cela devient encore plus difficile si l’entreprise ne peut pas se fier aux données de son système CRM, à la base de prises de décisions commerciales majeures.
C’est ici que la technologie entre en jeu et permet d’améliorer la productivité des commerciaux et l’efficacité opérationnelle grâce à des tableaux qui rationalisent tous les cas d’utilisation du système CRM. En associant cela à une bonne compréhension de la qualité de données, l’entreprise dispose à la fois d’une équipe de vente productive et épanouie.
Fruit de l’acquisition de la société AppBuddy, GridBuddy de Validity est une application Salesforce qui rassemble toutes les données intéressantes sur un seul écran modulable et répond à ces différents objectifs de qualité de données, de facilité d’utilisation et de productivité. Il fonctionne comme un tableur dont l’interface intuitive augmente le taux d’adoption et permet de diviser le temps de saisie des données par deux en le faisant directement dans Salesforce.
Elle s’intègre à l’offre Validity for Sales Productivity destinée à l’optimisation des processus commerciaux.
Pour en savoir plus, visitez : https://appbuddy.com/products/salesforce-crm/