À une époque où de nouveaux métiers apparaissent et d’autres se transforment, quid des forces de ventes ? Nomination a réalisé une étude auprès de 100 commerciaux afin d’analyser les changements qui impactent ces fonctions essentielles au bon développement d’une entreprise. Qui sont-ils et comment travaillent-ils en 2019 ?
Encore et toujours « un métier d’homme »
L’étude menée par Nomination révèle que la majorité des commerciaux restent des hommes et ce à 74%. Il faut en moyenne, 12.8 années pour pouvoir accéder à un poste de directeur commercial et siéger (pour 84% de ceux qui atteignent cette position) au comité de direction.
Enfin, plus de la moitié d’entre eux se voient, à plus ou moins long terme, accéder à un poste de direction générale.
Le portrait-robot du commercial 2019 n’est donc pas si différent en apparence de celui d’il y a quelques années malgré une timide féminisation des forces de vente.
Digitalisation des processus de vente : amie ou ennemie ?
Multiplication des interlocuteurs, parcours client moins linéaire, complexification des cycles de vente… Les commerciaux font face à des problématiques qui se sont renforcées avec la digitalisation. L’enjeu de 88% des commerciaux demeure d’augmenter le nombre de clients et 51% vont chercher à ouvrir de nouveaux marchés.
Afin de mener à bien leurs objectifs, les forces de vente s’appuient avant tout sur les fichiers internes et les réseaux sociaux. Or, leurs apports respectifs sont jugés décevants en raison de la mauvaise qualité de la donnée.
L’outil CRM est quasiment devenu indispensable. Utilisé par 85% des commerciaux interrogés, il est implémenté dans les grosses comme dans les petites structures. En effet, c’est même 67% de ces dernières qui en seraient équipées.
Pour faire face aux nouveaux défis qu’ils rencontrent, les commerciaux s’adaptent et adoptent les armes adéquates !
Où en est-on de la relation commerce-marketing ?
Malgré cette digitalisation, les difficultés rencontrées durant la prospection restent inchangées avec en tête l’identification des bons interlocuteurs (39%), puis la complexité du cycle d’achat du prospect (38%) et enfin la détection de projets potentiels (30%).
Comme le souligne Franck Philippe, directeur commercial de Chronopost : « Il doit exister un lien entre le marketing et le commerce, sinon les choses se compliquent… »
Cependant, les relations entre marketing et vente semblent toujours complexes. Si de nouvelles formes de management et une déconstruction des frontières entre ces métiers émergent, il reste beaucoup de chemin à faire au sein des organisations. En effet, 53% des commerciaux estiment que la complémentarité entre ces services n’est pas encore au rendez-vous.
Etude réalisée auprès de 98 commerciaux, responsables et directeurs commerciaux dont la société est basée en France (57% de PME, 20% d’ETI et 23% de grands comptes).
Pour retrouver le livre blanc dans son intégralité, l’infographie complète, les interviews et l’ensemble des enquêtes : https://www.nomination.fr/livres-blancs/tout-ce-que-vous-avez-toujours-voulu-savoir-sur-les-fonctions-commerciales/