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Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ?

Suite à une enquête intitulée « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » et réalisée en 2017 auprès de 103 DSI et décideurs IT français, IT Social  et le CMIT révèlent les résultats et commentaires dans un livre blanc. 

Voici un premier aperçu des retours autours de 4 questions-clé posées aux personnes interrogées :

#1 Quel crédit accordez-vous aux sources pour vous informer sur un fournisseur ?

Pas de surprise les DSI ont confiance en leurs pairs à 80%. L’approche médias est ambivalente. Cependant, les clients se renseignent à propos des fournisseurs, ce qui n’est pas une surprise mais s’annonce plutôt rassurant.

« Clairement et à mon sens, la sélection des fournisseurs et des sous-traitants devient une décision stratégique qui a un impact sur la performance globale de toute l’entreprise. Pour ma part, je me tiens constamment informée par mes pairs lors de soirées Clubs comme l’Agora des DSI ou de conférences orientées DSI, des évènements fournisseurs, par la lecture de livres blancs, d’articles de sites web comme IT Social et de magazine comme IT for Business. » Malika Pastor, Directrice des Systèmes d’information, Colliers International, @malikapastor

#2 Par quel canal / moyen appréciez-vous de vous informer sur un fournisseur ?

On constate tout d’abord, non pas une défiance, mais un quasi rejet de certains des canaux d’information employés par les fournisseurs et certainement jugés intrusifs : l’emailing (avec un avis partagé mais tranché, pour ou contre), les SMS et le téléphone. Les clients entendent solliciter leurs fournisseurs, et non pas l’inverse.73% apprécient les rencontres dans les Clubs métiers.

« Je privilégie 3 canaux physiques car ils permettent un contact direct soit avec nos pairs, soit avec le fournisseur : les clubs d’experts, les salons spécialisés, les conférences ou tables rondes. Je fais référence en cela à l’intelligence collective intrinsèque qui permet d’augmenter la qualité́ des échanges, un atout non négligeable vu la complexité́ de nos métiers. En effet les retours d’expérience et la communauté́ des décideurs du numérique exerçant le même type de fonction nous permettent d’échanger sans langue de bois sur la qualité́ des prestations mises en œuvre ou encore sur les dernières pratiques éprouvées. » Anthony Hié, Directeur des Systèmes d’Informationet du Numérique, Institut Catholique de Paris @anthonyhie

#3 Quel support édité par le fournisseur appréciez-vous de consulter ?

L’attrait pour les supports qui informent les décideurs tout en restant éloignés des formats publicitaires est essentiel. C’est le cas des études de marché (souvent associées à des cabinets d’analystes, ce qui fit leur force), des livres blancs, des retours d’expérience, des vidéos (courtes) et des avis d’expert appréciés à 72%. Ils sont porteurs de deux valeurs, celle de l’expérience et une nouvelle fois des pairs.

« Pour connaître les fournisseurs, le mieux est encore de les rencontrer. Les prises de contact sont plus faciles lors d’évènements particuliers comme les salons professionnels. Si le produit proposé correspond à mon besoin, la réalisation d’un POC (proof of concept ou projet pilote en français) me semble la meilleure manière de gérer les acquisitions en testant la solution dans son contexte et son environnement, tout en utilisant mes propres données. » Jacky Galicher, Directeur Direction des Systèmes d’Information (DSI), Responsable Sécurité des Systèmes d’Information (R.S.S.I.) Académie de Versailles, @jacky_galicher

#4 Avec quel décideur de l’équipe fournisseur appréciez-vous d’échanger ?

Les décideurs recherchent des réponses et préfèrent se tourner vers des experts produits à 78% qui véhiculent le savoir de l’entreprise. Le rôle des évangélistes, experts reconnus et communicants de l’entreprise, prend ici toute sa dimension.

« Chaque rôle a son importance : avec les dirigeants, cela permet de vérifier l’adéquation de la stratégie et des orientations du fournisseur et de ses solutions avec celles de notre établissement. Avec les consultants ou experts, c’est la compréhension de notre contexte et la qualité́ des intervenants qui sont évaluées et avec le contact commercial, nous validons que l’offre commerciale est conforme avec la valeur ajoutée de la solution ou de la prestation pour notre organisation. » Matias Helder, Directeur des Systèmes d’Information, HEC Paris, @matias_helder

Enquête « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » réalisée par ITSocial et le CMIT (Club des directeurs Marketing & Communication de l’IT) auprès de 103 DSI et décideurs IT français, au cours du premier semestre 2017.

 

Consulter le livre blanc 

Morgane
Morgane Palomo

Diplômée d'un master un brand management marketing, sa curiosité et sa soif de savoir ne sont étanchées. De nature créative, elle a su diversifier ses expériences. De la création graphique, à l'événementiel en passant par la communication interne et le marketing digital, elle s’est construit un savoir pluriel et avant tout polyvalent.

Written by Morgane Palomo

Diplômée d'un master un brand management marketing, sa curiosité et sa soif de savoir ne sont étanchées. De nature créative, elle a su diversifier ses expériences. De la création graphique, à l'événementiel en passant par la communication interne et le marketing digital, elle s’est construit un savoir pluriel et avant tout polyvalent.