Mondialement reconnue pour sa capacité d’innovation, la France bénéficie de solides atouts pour se positionner sur de nombreux marchés d’avenir. Pour autant, l’export de nos produits et services et leur large commercialisation à l’international ne sont pas toujours au rendez-vous. Certes, nos ingénieurs et chercheurs « s ‘exportent », mais pas nécessairement nos produits. Il convient donc de travailler sur ce point capital afin de rester dans la course et de ne pas être uniquement reconnu pour un « potentiel d’innovation ».
À ce stade, les entrepreneurs doivent se poser les bonnes questions afin de mieux connaître les pays et entreprises avec lesquels ils souhaitent établir des relations commerciales. En effet, il est souvent illusoire de penser qu’il est possible de se développer sereinement en pilotant uniquement ses opérations depuis la France et en appliquant les méthodes mises en œuvre au niveau national. Cela est d’autant plus frappant dans les secteurs à forte valeur ajoutée.
Il convient alors dans un premier temps de poser les fondamentaux qui permettront de ne pas perdre de temps et d’accélérer les cycles de commercialisation de ses innovations.
Une structure locale
La première des choses est de s’implanter dans les pays cibles. Il ne s’agit pas d’ouvrir un bureau virtuel ou une simple adresse postale, mais de filialiser son activité et d’assurer un minium de support local. Ce point capital est d’autant plus important dans les secteurs innovants où les notions d’accompagnement aux projets sont essentielles.
Une équipe dédiée
Au-delà de la structure, il est aussi nécessaire de s’appuyer sur des collaborateurs implantés localement et qui maitrisent parfaitement les bonnes pratiques à déployer localement pour réaliser des opérations commerciales avec succès. Loin d’être anecdotique, cette donnée est un maillon-clé du dispositif et permet d’éviter tous les pièges traditionnels. Bien entendu, cette équipe devra pour autant être pilotée au niveau corporate (au niveau des objectifs), tout bénéficiant d’une large autonomie pour tenir compte des usages locaux.
La prescription par des tiers de confiance
L’adhésion à des commissions nationales au sein des pays est aussi nécessaire. Cela permet de se positionner dans un écosystème reconnu, d’obtenir des labellisations régionales, etc. Les entreprises bénéficient alors d’une réelle crédibilité et démontrent leur engagement à s’insérer dans les cadres réglementaires et métiers de chaque pays. Cela permet également de se rapprocher d’influenceurs reconnus et dans certains cas, de constituer des comités stratégiques d’orientations qui accompagneront la société dans son développement local.
Bien entendu, nous pourrions citer bien d’autres points à prendre en compte comme la distribution, etc. Pour autant, ces trois premiers points, souvent ignorés, sont à la base d’un lancement réussi de ses activités. Il est donc crucial de ne pas les négliger et de déployer sa stratégie de vente à l’international dans le temps en étant parfaitement sensibilisé aux spécificités des différents pays. C’est à cette condition qu’il sera possible de commercialiser ses innovations avec succès.
Nicoles Braun