Développement et risque du «Marché Gris » : la contre-attaque des fabricants d’appareils intelligents | par Philippe Soares Major Account Manager chez Flexera Software

Lonely woman watching sunset alone in winter on the beach at sunset

Les fabricants d’appareils sont de plus en plus confrontés aux risques du Marché Gris. Pour beaucoup, la réponse passe par les licences de logiciels…

On constate depuis peu l’émergence d’une tendance inquiétante pour les fabricants qui sous traitent ou externalisent la production de dispositifs intelligents à des tiers, notamment en Asie.

Ceux-ci découvrent souvent par la suite que ces tiers surproduisent les appareils dont ils leur ont confié la fabrication, puis vendent moins cher les excédents sur « le marché gris » afin de réaliser des bénéfices pour leur profit personnel. Ces biens n’étant pas des contrefaçons, ils respectent les spécifications du fabricant original et sont donc parfaitement identiques aux produits légitimes…

Le problème est qu’ils sont cependant vendus à une fraction de leur prix habituel, et que l’impossibilité de les différencier des produits originaux représente un risque certain au niveau de la marque et des bénéfices du fabricant.

Comment lutter contre ces abus ?

Contrairement à l’appareil en lui-même, le logiciel embarqué ou qui le contrôle peut aisément être modifié ou mis à jour si une technologie de gestion des licences logicielles est également mise en place. L’appareil et le logiciel peuvent ainsi être facilement configurés, même après que le premier soit sorti d’usine. Pour qu’ils puissent fonctionner, les fabricants ont la possibilité d’imposer à tous les nouveaux dispositifs de contacter un serveur de licences dans le cloud afin de pouvoir obtenir une licence d’activation. Ainsi, les appareils fabriqués illégalement échoueront dans cette tentative et ne seront pas en mesure de fonctionner. Si cette stratégie ne permet pas aux fabricants originaux d’empêcher des tiers de produire illégalement leurs dispositifs, elle peut au moins les en dissuader sérieusement.

Une autre approche utilisée fréquemment consiste à attribuer des licences logicielles tout au long du processus de production. Le fabricant original peut, par exemple, fournir une licence pour 10 000 appareils. Une fois que le sous-traitant a produit ce nombre de dispositifs, il ne peut plus obtenir de licences supplémentaires, et n’est donc plus en mesure de fabriquer ces produits. En effet, les appareils mis sous tension étant programmés pour tenter automatiquement d’obtenir une licence au démarrage, ils ne fonctionneront pas si les 10 000 licences autorisées ont déjà été attribuées.

Les technologies de gestion des licences logicielles peuvent également permettre de désactiver ou d’activer des fonctionnalités, et cela au gré des besoins. Dans de nombreux cas, ce n’est pas l’appareil en soi, mais la qualité du logiciel qu’il embarque qui fait sa valeur et le rend intéressant pour le consommateur. Les fabricants et leurs revendeurs des canaux de distribution officiels ont donc la possibilité d’activer des fonctionnalités, de les monétiser, puis de les désactiver une fois que l’appareil n’a plus d’utilité.

Pour profiter pleinement de la valeur des logiciels embarqués dans ou contrôlant leurs dispositifs, les fabricants doivent commencer par respecter deux bonnes pratiques :

  • S’informer davantage sur l’utilité de stratégies de gestion des licences logicielles pour leur entreprise, non seulementpour empêcher que leurs produits soient vendus sur le marché gris, mais aussi dans le but d’accroître leurs revenus. De telles stratégies permettent en effet d’éviter le phénomène de sur-utilisation et les abus. D’autre part, les fabricants peuvent également monétiser la valeur qu’ils proposent par le biais de fonctionnalités et de services, en imposant des seuils en matière de volume et d’utilisateurs, et en assurant une gestion de droits de mise à jour et de niveau.
  • Mettre en place des systèmes complets permettant de suivre et de gérer avec précision les droits liés aux logiciels (droits et conditions générales d’utilisation). Le recours à de tels systèmes dédiés est essentiel pour réduire les coûts d’exploitation ; identifier des opportunités de ventes de produits plus haut de gamme ou de renouvellements ; profiter d’une meilleure visibilité sur les ventes indirectes ; et obtenir une meilleure compréhension globale des dynamiques du marché.

L’association de ces deux pratiques peut avoir un impact considérable sur les résultats d’un fabricant en empêchant des distributeurs non autorisés de vendre ses appareils, logiciels inclus.

Par ailleurs, les fabricants ont  aujourd’hui très bien compris que l’avènement de la traçabilité permet de clarifier et de maitriser les canaux de la chaine de distribution.  Un suivi permanent des produits, de la production au consommateur final, reste également très efficace pour contrer le développement  du marché gris.

Pour conclure, il est aujourd’hui possible de lutter d’une manière efficace contre les effets dévastateurs du Marché gris grâce à une stratégie efficace de gestion des licences logicielle et de leurs  droits. Les fabricants peuvent désormais mettre un frein à la vente de produits gris et préserver les bénéfices qu’ils leur reviennent légitimement.

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Développement et risque du «Marché Gris » : la contre-attaque des fabricants d’appareils intelligents | par Philippe Soares Major Account Manager chez Flexera Software

Lonely woman watching sunset alone in winter on the beach at sunset 29th avril, 2016

Les fabricants d’appareils sont de plus en plus confrontés aux risques du Marché Gris. Pour beaucoup, la réponse passe par les licences de logiciels…

On constate depuis peu l’émergence d’une tendance inquiétante pour les fabricants qui sous traitent ou externalisent la production de dispositifs intelligents à des tiers, notamment en Asie.

Ceux-ci découvrent souvent par la suite que ces tiers surproduisent les appareils dont ils leur ont confié la fabrication, puis vendent moins cher les excédents sur « le marché gris » afin de réaliser des bénéfices pour leur profit personnel. Ces biens n’étant pas des contrefaçons, ils respectent les spécifications du fabricant original et sont donc parfaitement identiques aux produits légitimes…

Le problème est qu’ils sont cependant vendus à une fraction de leur prix habituel, et que l’impossibilité de les différencier des produits originaux représente un risque certain au niveau de la marque et des bénéfices du fabricant.

Comment lutter contre ces abus ?

Contrairement à l’appareil en lui-même, le logiciel embarqué ou qui le contrôle peut aisément être modifié ou mis à jour si une technologie de gestion des licences logicielles est également mise en place. L’appareil et le logiciel peuvent ainsi être facilement configurés, même après que le premier soit sorti d’usine. Pour qu’ils puissent fonctionner, les fabricants ont la possibilité d’imposer à tous les nouveaux dispositifs de contacter un serveur de licences dans le cloud afin de pouvoir obtenir une licence d’activation. Ainsi, les appareils fabriqués illégalement échoueront dans cette tentative et ne seront pas en mesure de fonctionner. Si cette stratégie ne permet pas aux fabricants originaux d’empêcher des tiers de produire illégalement leurs dispositifs, elle peut au moins les en dissuader sérieusement.

Une autre approche utilisée fréquemment consiste à attribuer des licences logicielles tout au long du processus de production. Le fabricant original peut, par exemple, fournir une licence pour 10 000 appareils. Une fois que le sous-traitant a produit ce nombre de dispositifs, il ne peut plus obtenir de licences supplémentaires, et n’est donc plus en mesure de fabriquer ces produits. En effet, les appareils mis sous tension étant programmés pour tenter automatiquement d’obtenir une licence au démarrage, ils ne fonctionneront pas si les 10 000 licences autorisées ont déjà été attribuées.

Les technologies de gestion des licences logicielles peuvent également permettre de désactiver ou d’activer des fonctionnalités, et cela au gré des besoins. Dans de nombreux cas, ce n’est pas l’appareil en soi, mais la qualité du logiciel qu’il embarque qui fait sa valeur et le rend intéressant pour le consommateur. Les fabricants et leurs revendeurs des canaux de distribution officiels ont donc la possibilité d’activer des fonctionnalités, de les monétiser, puis de les désactiver une fois que l’appareil n’a plus d’utilité.

Pour profiter pleinement de la valeur des logiciels embarqués dans ou contrôlant leurs dispositifs, les fabricants doivent commencer par respecter deux bonnes pratiques :

  • S’informer davantage sur l’utilité de stratégies de gestion des licences logicielles pour leur entreprise, non seulementpour empêcher que leurs produits soient vendus sur le marché gris, mais aussi dans le but d’accroître leurs revenus. De telles stratégies permettent en effet d’éviter le phénomène de sur-utilisation et les abus. D’autre part, les fabricants peuvent également monétiser la valeur qu’ils proposent par le biais de fonctionnalités et de services, en imposant des seuils en matière de volume et d’utilisateurs, et en assurant une gestion de droits de mise à jour et de niveau.
  • Mettre en place des systèmes complets permettant de suivre et de gérer avec précision les droits liés aux logiciels (droits et conditions générales d’utilisation). Le recours à de tels systèmes dédiés est essentiel pour réduire les coûts d’exploitation ; identifier des opportunités de ventes de produits plus haut de gamme ou de renouvellements ; profiter d’une meilleure visibilité sur les ventes indirectes ; et obtenir une meilleure compréhension globale des dynamiques du marché.

L’association de ces deux pratiques peut avoir un impact considérable sur les résultats d’un fabricant en empêchant des distributeurs non autorisés de vendre ses appareils, logiciels inclus.

Par ailleurs, les fabricants ont  aujourd’hui très bien compris que l’avènement de la traçabilité permet de clarifier et de maitriser les canaux de la chaine de distribution.  Un suivi permanent des produits, de la production au consommateur final, reste également très efficace pour contrer le développement  du marché gris.

Pour conclure, il est aujourd’hui possible de lutter d’une manière efficace contre les effets dévastateurs du Marché gris grâce à une stratégie efficace de gestion des licences logicielle et de leurs  droits. Les fabricants peuvent désormais mettre un frein à la vente de produits gris et préserver les bénéfices qu’ils leur reviennent légitimement.

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