Commerçants, les soldes d’hiver approchent : 10 conseils pour les préparer – SAGE

Rendez-vous incontournables des amateurs de bonnes affaires, cette année, les soldes d’hiver se tiendront du 6 janvier au 16 février 2016 inclus et les soldes d’été du 22 juin au 2 août 2016 inclus. En 2015, 81,3% des français ont fait les soldes d’hiver, avec un budget moyen de 210€, selon un sondage mené par Toluna pour LSA.

Si pour les consommateurs la période des soldes est propice aux bonnes affaires, elle peut également représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires annuel des commerçants, selon leurs secteurs. Mais, entre règlementation, contraintes logistiques et enjeux commerciaux, ils doivent se préparer dès maintenant à cette période propice à l’écoulement de leurs stocks. Cédric Suire, Chef de marché chez Sage, fait un point sur les nouvelles obligations légales liées à cet évènement commercial et leur donne 10 conseils pour en aborder sereinement l’organisation.

1 – Respectez le calendrier officiel des soldes

Les soldes sont fixées officiellement par le Code du commerce et débutent à 8 heures du matin le deuxième mercredi du mois de janvier, sauf s’il tombe après le 12 janvier, auquel cas les soldes débutent le premier mercredi de janvier. Certains départements ou territoires bénéficient d’une dérogation, afin de tenir compte d’une forte saisonnalité des ventes, ou d’opérations commerciales menées dans des régions frontalières (Guadeloupe, Meurthe et Moselle, Meuse, Moselle, Vosges, Landes, Pyrénées-Atlantiques, Guyane, Saint-Pierre et Miquelon, Réunion, Saint Barthélémy et Saint-Martin), mais elle ne s’applique pas au commerce en ligne. Même si l’e-commerçant a son siège social dans l’un des départements concernés, il doit respecter les dates de soldes nationales.

Depuis le 1er janvier 2015, les règles concernant le régime des soldes ont été modifiées (article 62 de la loi relative à l’artisanat, au commerce et aux très petites entreprises publiée au Journal officiel du 19 juin 2014). Ce régime est le même que celui qui existait avant le 1er janvier 2009. Les commerçants n’ont plus la possibilité d’organiser deux semaines de soldes flottantes par an (dates libres).

2 – Respectez les dispositions relatives à l’ouverture dominicale

L’entrée en vigueur de la plupart des nouvelles dispositions relatives à l’ouverture dominicale des commerces dépend de la publication de décrets d’application. Cependant, celles qui portent sur le nombre d’ouvertures dérogatoires autorisées sont déjà applicables : les commerces de détail non alimentaires pourront ouvrir jusqu’à 12 dimanches par an à partir de 2016 (contre 5 auparavant) par décision du maire (ou du préfet à Paris) après avis du conseil municipal.

3 – Faites l’inventaire de votre stock et organisez votre réserve

En amont des soldes, le commerçant a besoin de connaître l’état de son stock, article par article, taille par taille, couleur par couleur, etc. Il lui suffit d’éditer son inventaire, à partir de son logiciel de gestion commerciale, pour connaître la répartition de son stock par famille d’articles ou par collection. Cette étape lui permet de bénéficier de la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Le commerçant pourra également en profiter pour préparer l’agencement de son magasin et optimiser l’organisation de sa réserve (ex : rassembler les articles par références), afin de faciliter les opérations d’étiquetage et de réassort par la suite.

4 – Sélectionnez les articles à solder, dans le respect de la réglementation

Au fil des années, les commerçants sont devenus très prudents dans la gestion de leurs commandes. Néanmoins, que ce soit pour des raisons météorologiques, économiques ou autres, il leur reste toujours plus ou moins d’invendus en stock. Les soldes sont une bonne occasion d’en accélérer l’écoulement.

Le commerçant peut solder les marchandises neuves et d’occasion. Toutefois, un produit ne peut être soldé que s’il est proposé à la vente dans le magasin et payé depuis au moins un mois à la date du début des soldes. En cas de contrôle des agents de la concurrence, le commerçant doit être en mesure de présenter les bons de livraison justifiant qu’il détenait déjà les marchandises un mois avant le début des soldes, sous peine d’une amende de 15.000 euros.

5 – Réfléchissez à votre stratégie de prix en tenant compte de la nouvelle réglementation

Pendant les soldes, le commerçant a exceptionnellement le droit de vendre à perte. C’est l’occasion de casser les prix des invendus pour les écouler plus vite, mais encore faut-il planifier les démarques, afin de vendre ses articles au juste prix. Pour ce faire, le commerçant peut s’appuyer sur son outil de gestion commerciale pour l’aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les six semaines de soldes.

Les annonces de réduction de prix à l’égard du consommateur sont désormais encadrées par un récent Arrêté du ministre de l’économie en date du 11 mars 2015 qui abroge celui du 31 décembre 2008. Cet Arrêté s’applique à toute annonce de réduction de prix faite dans un établissement commercial. Son principal apport est la suppression de la définition du prix de référence, c’est-à-dire le prix du produit auquel doit être appliqué la réduction pour calculer le nouveau prix de vente.

Concrètement, le prix de référence, à partir duquel est désormais calculée l’annonce de réduction de prix, est librement déterminé par l’annonceur. Toutefois, cette liberté est encadrée : l’annonceur doit pouvoir justifier de la réalité et de la loyauté du prix de référence, servant de base à la réduction de prix annoncée (par exemple par des catalogues, factures, etc.). De plus, il convient de rester vigilant lors de l’élaboration d’annonces de réduction de prix destinées à être diffusées hors des lieux de vente. En effet, celles-ci seront constitutives de publicité et pourront donc être sanctionnées pour pratiques commerciales déloyales.

6 – Préparez et anticipez l’étiquetage des articles

Pendant la période des soldes, le commerçant doit étiqueter tous ses articles, avec l’obligation de faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit, ainsi que le taux de réduction. Il peut imprimer automatiquement les étiquettes avec l’ancien prix barré, depuis son logiciel de gestion commerciale.

Généralement, les produits soldés présentés dans le magasin doivent être étiquetés la veille du début des soldes. Toutefois, le commerçant peut prendre de l’avance en étiquetant les produits stockés, afin d’éviter d’avoir à le faire dans l’urgence, avec les risques d’erreurs associés. Il peut également utiliser un code couleur (étiquette bleues -40%, étiquettes rouges -50%…) afin de pré-marquer les articles exposés en magasin quelques jours à l’avance. Dans ce cas, l’étiquette ne doit pas comporter d’indication de prix, ni de réduction car il serait tenu de l’appliquer à ses clients même si les soldes n’ont pas commencé. 

7 – Agencez votre point de vente et briefez vos vendeurs 

La vitrine est un point de contact clé à ne pas négliger car c’est la première chose que le passant voit et donc le meilleur atout pour l’attirer dans sa boutique. C’est le lieu idéal pour mettre en avant les plus beaux articles. En mettant peu de produits en vitrine et en les changeant régulièrement, le commerçant donnera l’impression d’avoir reçu des nouveautés et attirera plus facilement les passants dans son magasin. Le prix des produits exposés en vitrine doit obligatoirement être affiché.

L’entrée du magasin est également un point de contact visuel stratégique. Le commerçant a tout intérêt à en assurer régulièrement le réassort, voire à affecter un vendeur à cet espace.

8 – Mettez vos emballages aux normes : plus de sac plastique à usage unique 

À partir du 1er janvier 2016, les commerçants n’auront plus le droit de remettre à leurs clients des sacs de caisse en plastique à usage unique, qu’ils soient gratuits ou payants (art. 75 de la loi relative à la transition énergétique pour la croissance verte). Seuls les sacs plastiques réutilisables ou les sacs constitués d’une autre matière que le plastique (papier, tissu, etc.) pourront être distribués.

Par ailleurs, sont dorénavant interdites la production, la distribution, la vente, la mise à disposition et l’utilisation d’emballages ou de sacs fabriqués à partir de plastique oxo-fragmentable, matière dégradable, mais ni assimilable par les micro-organismes, ni compostable.

9 – Pensez à annoncer vos soldes

Le commerçant n’a pas le droit de faire des soldes dans son magasin sans les annoncer. Néanmoins, il peut communiquer sous la forme de son choix : dans son magasin (en vitrine, sur les articles, etc.), en faisant de la publicité (affichage, prospectus, Internet, etc.) ou via ses outils de communication (newsletter, emailing, etc.). Le logiciel de gestion commerciale est, sur ce point encore, l’allié du commerçant en lui permettant de cibler et d’envoyer directement ses e-mailings et sms-mailings.

10 – Suivez l’évolution de votre chiffre d’affaires et de votre marge

Dès le premier jour des soldes, le commerçant doit suivre heure par heure et quotidiennement l’évolution de son chiffre d’affaires. Cela lui permettra d’ajuster l’implantation de son magasin ou les remises. Les tableaux de bord, les états de clôtures et les états statistiques disponibles dans son logiciel de gestion commerciale lui permettent d’avoir la visibilité nécessaire pour prendre ses décisions.

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu pour les commerçants est d’offrir la meilleure expérience client possible au sein de leur magasin. En équipant leur point de vente d’une solution de caisse complète, ils peuvent automatiser une partie des opérations d’encaissement et ainsi gagner du temps pour se consacrer à l’animation de leur magasin. Par exemple, certaines solutions permettent d’optimiser le temps de traitement des paiements en espèces et ainsi de fluidifier le passage en caisse.

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Commerçants, les soldes d’hiver approchent : 10 conseils pour les préparer – SAGE

5th janvier, 2016

Rendez-vous incontournables des amateurs de bonnes affaires, cette année, les soldes d’hiver se tiendront du 6 janvier au 16 février 2016 inclus et les soldes d’été du 22 juin au 2 août 2016 inclus. En 2015, 81,3% des français ont fait les soldes d’hiver, avec un budget moyen de 210€, selon un sondage mené par Toluna pour LSA.

Si pour les consommateurs la période des soldes est propice aux bonnes affaires, elle peut également représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires annuel des commerçants, selon leurs secteurs. Mais, entre règlementation, contraintes logistiques et enjeux commerciaux, ils doivent se préparer dès maintenant à cette période propice à l’écoulement de leurs stocks. Cédric Suire, Chef de marché chez Sage, fait un point sur les nouvelles obligations légales liées à cet évènement commercial et leur donne 10 conseils pour en aborder sereinement l’organisation.

1 – Respectez le calendrier officiel des soldes

Les soldes sont fixées officiellement par le Code du commerce et débutent à 8 heures du matin le deuxième mercredi du mois de janvier, sauf s’il tombe après le 12 janvier, auquel cas les soldes débutent le premier mercredi de janvier. Certains départements ou territoires bénéficient d’une dérogation, afin de tenir compte d’une forte saisonnalité des ventes, ou d’opérations commerciales menées dans des régions frontalières (Guadeloupe, Meurthe et Moselle, Meuse, Moselle, Vosges, Landes, Pyrénées-Atlantiques, Guyane, Saint-Pierre et Miquelon, Réunion, Saint Barthélémy et Saint-Martin), mais elle ne s’applique pas au commerce en ligne. Même si l’e-commerçant a son siège social dans l’un des départements concernés, il doit respecter les dates de soldes nationales.

Depuis le 1er janvier 2015, les règles concernant le régime des soldes ont été modifiées (article 62 de la loi relative à l’artisanat, au commerce et aux très petites entreprises publiée au Journal officiel du 19 juin 2014). Ce régime est le même que celui qui existait avant le 1er janvier 2009. Les commerçants n’ont plus la possibilité d’organiser deux semaines de soldes flottantes par an (dates libres).

2 – Respectez les dispositions relatives à l’ouverture dominicale

L’entrée en vigueur de la plupart des nouvelles dispositions relatives à l’ouverture dominicale des commerces dépend de la publication de décrets d’application. Cependant, celles qui portent sur le nombre d’ouvertures dérogatoires autorisées sont déjà applicables : les commerces de détail non alimentaires pourront ouvrir jusqu’à 12 dimanches par an à partir de 2016 (contre 5 auparavant) par décision du maire (ou du préfet à Paris) après avis du conseil municipal.

3 – Faites l’inventaire de votre stock et organisez votre réserve

En amont des soldes, le commerçant a besoin de connaître l’état de son stock, article par article, taille par taille, couleur par couleur, etc. Il lui suffit d’éditer son inventaire, à partir de son logiciel de gestion commerciale, pour connaître la répartition de son stock par famille d’articles ou par collection. Cette étape lui permet de bénéficier de la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Le commerçant pourra également en profiter pour préparer l’agencement de son magasin et optimiser l’organisation de sa réserve (ex : rassembler les articles par références), afin de faciliter les opérations d’étiquetage et de réassort par la suite.

4 – Sélectionnez les articles à solder, dans le respect de la réglementation

Au fil des années, les commerçants sont devenus très prudents dans la gestion de leurs commandes. Néanmoins, que ce soit pour des raisons météorologiques, économiques ou autres, il leur reste toujours plus ou moins d’invendus en stock. Les soldes sont une bonne occasion d’en accélérer l’écoulement.

Le commerçant peut solder les marchandises neuves et d’occasion. Toutefois, un produit ne peut être soldé que s’il est proposé à la vente dans le magasin et payé depuis au moins un mois à la date du début des soldes. En cas de contrôle des agents de la concurrence, le commerçant doit être en mesure de présenter les bons de livraison justifiant qu’il détenait déjà les marchandises un mois avant le début des soldes, sous peine d’une amende de 15.000 euros.

5 – Réfléchissez à votre stratégie de prix en tenant compte de la nouvelle réglementation

Pendant les soldes, le commerçant a exceptionnellement le droit de vendre à perte. C’est l’occasion de casser les prix des invendus pour les écouler plus vite, mais encore faut-il planifier les démarques, afin de vendre ses articles au juste prix. Pour ce faire, le commerçant peut s’appuyer sur son outil de gestion commerciale pour l’aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les six semaines de soldes.

Les annonces de réduction de prix à l’égard du consommateur sont désormais encadrées par un récent Arrêté du ministre de l’économie en date du 11 mars 2015 qui abroge celui du 31 décembre 2008. Cet Arrêté s’applique à toute annonce de réduction de prix faite dans un établissement commercial. Son principal apport est la suppression de la définition du prix de référence, c’est-à-dire le prix du produit auquel doit être appliqué la réduction pour calculer le nouveau prix de vente.

Concrètement, le prix de référence, à partir duquel est désormais calculée l’annonce de réduction de prix, est librement déterminé par l’annonceur. Toutefois, cette liberté est encadrée : l’annonceur doit pouvoir justifier de la réalité et de la loyauté du prix de référence, servant de base à la réduction de prix annoncée (par exemple par des catalogues, factures, etc.). De plus, il convient de rester vigilant lors de l’élaboration d’annonces de réduction de prix destinées à être diffusées hors des lieux de vente. En effet, celles-ci seront constitutives de publicité et pourront donc être sanctionnées pour pratiques commerciales déloyales.

6 – Préparez et anticipez l’étiquetage des articles

Pendant la période des soldes, le commerçant doit étiqueter tous ses articles, avec l’obligation de faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit, ainsi que le taux de réduction. Il peut imprimer automatiquement les étiquettes avec l’ancien prix barré, depuis son logiciel de gestion commerciale.

Généralement, les produits soldés présentés dans le magasin doivent être étiquetés la veille du début des soldes. Toutefois, le commerçant peut prendre de l’avance en étiquetant les produits stockés, afin d’éviter d’avoir à le faire dans l’urgence, avec les risques d’erreurs associés. Il peut également utiliser un code couleur (étiquette bleues -40%, étiquettes rouges -50%…) afin de pré-marquer les articles exposés en magasin quelques jours à l’avance. Dans ce cas, l’étiquette ne doit pas comporter d’indication de prix, ni de réduction car il serait tenu de l’appliquer à ses clients même si les soldes n’ont pas commencé. 

7 – Agencez votre point de vente et briefez vos vendeurs 

La vitrine est un point de contact clé à ne pas négliger car c’est la première chose que le passant voit et donc le meilleur atout pour l’attirer dans sa boutique. C’est le lieu idéal pour mettre en avant les plus beaux articles. En mettant peu de produits en vitrine et en les changeant régulièrement, le commerçant donnera l’impression d’avoir reçu des nouveautés et attirera plus facilement les passants dans son magasin. Le prix des produits exposés en vitrine doit obligatoirement être affiché.

L’entrée du magasin est également un point de contact visuel stratégique. Le commerçant a tout intérêt à en assurer régulièrement le réassort, voire à affecter un vendeur à cet espace.

8 – Mettez vos emballages aux normes : plus de sac plastique à usage unique 

À partir du 1er janvier 2016, les commerçants n’auront plus le droit de remettre à leurs clients des sacs de caisse en plastique à usage unique, qu’ils soient gratuits ou payants (art. 75 de la loi relative à la transition énergétique pour la croissance verte). Seuls les sacs plastiques réutilisables ou les sacs constitués d’une autre matière que le plastique (papier, tissu, etc.) pourront être distribués.

Par ailleurs, sont dorénavant interdites la production, la distribution, la vente, la mise à disposition et l’utilisation d’emballages ou de sacs fabriqués à partir de plastique oxo-fragmentable, matière dégradable, mais ni assimilable par les micro-organismes, ni compostable.

9 – Pensez à annoncer vos soldes

Le commerçant n’a pas le droit de faire des soldes dans son magasin sans les annoncer. Néanmoins, il peut communiquer sous la forme de son choix : dans son magasin (en vitrine, sur les articles, etc.), en faisant de la publicité (affichage, prospectus, Internet, etc.) ou via ses outils de communication (newsletter, emailing, etc.). Le logiciel de gestion commerciale est, sur ce point encore, l’allié du commerçant en lui permettant de cibler et d’envoyer directement ses e-mailings et sms-mailings.

10 – Suivez l’évolution de votre chiffre d’affaires et de votre marge

Dès le premier jour des soldes, le commerçant doit suivre heure par heure et quotidiennement l’évolution de son chiffre d’affaires. Cela lui permettra d’ajuster l’implantation de son magasin ou les remises. Les tableaux de bord, les états de clôtures et les états statistiques disponibles dans son logiciel de gestion commerciale lui permettent d’avoir la visibilité nécessaire pour prendre ses décisions.

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu pour les commerçants est d’offrir la meilleure expérience client possible au sein de leur magasin. En équipant leur point de vente d’une solution de caisse complète, ils peuvent automatiser une partie des opérations d’encaissement et ainsi gagner du temps pour se consacrer à l’animation de leur magasin. Par exemple, certaines solutions permettent d’optimiser le temps de traitement des paiements en espèces et ainsi de fluidifier le passage en caisse.

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