La force de vente d’une entreprise est sa colonne vertébrale. En effet, la santé financière d’une société est directement dépendante de son développement commercial. Lorsque l’on recrute un commercial, c’est pour vendre. Un récent sondage indique que 43% du temps des commerciaux est utilisé à faire autre chose que du commerce. S’ils ne vendent pas, que font-ils ?
L’administratif non productif
Aujourd’hui, n’importe quelle entreprise a besoin de lisibilité et de projection pour analyser sa bonne santé comptable et éventuellement anticiper une crise. Le quotidien des commerciaux leur impose un temps de gestion administrative qui ampute du temps à la vente opérationnelle et c’est là que le bât blesse. Le besoin de données de traçabilité commerciale a un impact direct sur le chiffre d’affaires. Ce temps perdu à effectuer des tâches pour lesquelles ils n’ont pas été embauchés est tout simplement du gâchis. En effet, les informations renseignées dans les logiciels et applications de suivi commercial ne témoignent nullement du vrai potentiel mercantile du vendeur mais uniquement des ventes effectuées dans le laps de temps dont il dispose. Les heures consacrées aux tâches administratives sont pesantes, pour certains commerciaux elles représentent même un fardeau. De prime abord, lorsqu’un commercial postule à une offre d’emploi, ce n’est pas pour remplir des formulaires de suivi ou des tableaux Excel. Ce qui le motive ce sont les commissions dont il pourra bénéficier s’il atteint et/ou dépasse ses objectifs de vente.
Le talent optimisé
La vente est l’art de convaincre. Pour cela, le sens du relationnel est prédominant et c’est ce potentiel exploité à bon escient, c’est-à-dire avec le temps nécessaire qui est mis à mal quand il n’est pas utilisé comme un véritable point fort. La performance commerciale est le résultat direct de cet exercice du talent. Dans les pays anglo-saxons/protestants on mise avant tout sur lui. Dans nos contrées de tradition latine/catholique, la transcendance à travers la souffrance reste ancrée dans l’inconscient collectif. Bien entendu, le propos ici n’est pas d’ignorer les points faibles car pour toute chose il faut savoir raison garder. Les points faibles peuvent à certains degrés être facteurs de performances négatives. Il faut donc les contrôler s’ils ne peuvent être améliorés. Cette maîtrise pour ce qui rapporte à l’exercice du métier de commercial peut s’articuler au travers d’outils de gestion permettant d’accompagner et de soulager chaque vendeur. Aujourd’hui de nombreuses solutions digitales, mobiles et intuitives existent sur le marché. Pour les entreprises, ce type d’outil peut à première vue être perçu comme un coût. Il peut effectivement être onéreux si la force de vente est composée de beaucoup de personne. Mais c’est en termes d’investissement qu’il faut réfléchir. Le temps gagné sur la gestion administrative est du temps supplémentaire consacré à vendre. Voilà tout. La transformation digitale des entreprises est en marche et si une entreprise veut rester compétitive, elle se doit d’offrir ces moyens à ses salariés. Détecter cela, l’analyser et y faire face de manière concrète est aussi, on peut le dire, une forme de talent managérial.
Sébastien MAHÉ, fondateur de YUTO