« Être partenaire de ses clients, ce ne sont pas que des mots » – Rencontre avec Jean-Manuel Jenn, Directeur Business Lines PP & Outsourcing, Ricoh France

Nombreux sont les prestataires de services d’impression qui se retrouvent dans la situation désagréable d’être concurrencés par leur propre fournisseur. Pourquoi choisir de ne pas s’engager dans cette voie, et de développer une stratégie de partenariat à forte valeur ajoutée au service de ses clients prestataires comme de ses clients finaux ?

Une entreprise est en bonne santé lorsque ses clients le sont également. La formule peut paraître simpliste, mais elle a de réelles implications sur la stratégie d’un fournisseur vis-à-vis de ses clients prestataires de services. Car il ne suffit pas d’écrire que l’on est le partenaire de ses clients, il faut aussi le démontrer au quotidien et surtout dans les situations où l’enjeu est le plus fort, lorsqu’il s’agit de faire des profits. Nombre d’entreprises ont pris l’habitude de mesurer leur performance au volume des ventes réalisées, qu’il s’agisse de produits ou de services basés sur ces produits. Mais c’est le succès, et donc la fidélité des clients, qui assure la stabilité sur le long terme. Or, sans celle-ci, un fournisseur ne pourrait continuellement innover au service de l’évolution des environnements de travail. La posture de partenariat vis-à-vis de ses clients prestataires de service fait donc partie d’un tout, qui lui permet de concentrer ses efforts et ses moyens là où il fait la différence.

Ne pas mettre le doigt dans l’engrenage

La meilleure garantie que l’on puisse apporter aux clients dans ce domaine est de décider de ne pas investir dans une infrastructure de production en propre, ne fût-ce que pour répondre aux besoins d’un seul client important. La logique du business est en effet implacable : une fois l’investissement réalisé, il faut le rentabiliser. Et cela conduit tôt ou tard à une embarrassante situation de concurrence avec ses propres clients. Plutôt que de prendre le risque de mettre le doigt dans l’engrenage, le fournisseur doit opter pour une stratégie de partenariat à valeur ajoutée en partant du principe énoncé plus haut que le succès de ses clients fera aussi son succès. Un client peut ainsi être redirigé vers l’écosystème de partenaires pour répondre à une demande particulière ; le fournisseur devra alors accompagner le partenaire retenu et jouer in fine son rôle de prescripteur.

Chez RICOH, un partenariat « gagnant-gagnant-gagnant »

« Lancé en 2017, notre programme de partage de business a généré plusieurs centaines de milliers d’euros pour les prestataires utilisateurs de matériel Ricoh. Il a surtout permis aux clients finaux, grands comptes ou industriels, de bénéficier d’une prestation sur mesure dans le cadre d’un partenariat « gagnant-gagnant-gagnant » » explique Jean-Manuel Jenn, Directeur Business Lines PP & Outsourcing, Ricoh France. « Qu’il s’agisse de produire localement au plus près des points de distribution ou de répondre à des contraintes spécifiques, Ricoh élabore au cas par cas, avec son écosystème de prestataires partenaires, la solution apportant le plus de valeur ajoutée à toutes les parties en présence. »

Développer le business

L’apport d’expertise ne se limite évidemment pas à la seule dimension technique de la prestation.

« En tant que fournisseur et partenaire, nous travaillons aussi en étroite collaboration avec les prestataires pour les aider à faire évoluer leur stratégie. Nous partageons notre expertise pour leur permettre de saisir des opportunités d’affaires nouvelles liées à une technologie en particulier. Nous les accompagnons vers de nouveaux marchés tels que la 3D ou l’impression grand format et supports spéciaux. »

Innover et grandir ensemble

Ce qui motive au fond cette stratégie, c’est la conviction que la croissance n’est plus nécessairement là où on le croit, dans une diversification verticale qui aboutit immanquablement à entrer en concurrence avec ses propres clients. La transformation des modes de travail et de consommation a ouvert des chantiers tellement vastes qu’il serait dommage de se limiter à une vision aussi cloisonnée.

« Ricoh croit au contraire à une croissance fondée sur le développement de nouvelles idées, l’exploration de nouveaux marchés et de nouvelles manières de faire des affaires ».

La compétitivité en 2018 passe surtout par la capacité à innover et à grandir ensemble, ce qui vaut autant pour un fournisseur que pour ses clients prestataires, ou pour les entreprises clientes de ces mêmes prestataires.

Corinne
Depuis plus de 25 ans dans le métier de la communication et du marketing, Corinne a démarré sa carrière à la télévision avant de rejoindre une agence événementielle. Curieuse dans l’âme, elle poursuit sa carrière dans l’IT et intègre une société de conseil en éditique puis entre chez un éditeur de logiciels leader sur son marché, SEFAS. Elle est ensuite nommée Directrice Communication chez MGI Digital Graphic, constructeur de matériel d’impression numérique et de finition international coté en bourse. Revenue en 2008 chez SEFAS au poste de Directrice Marketing et Communication groupe, elle gère une équipe répartie sur 3 géographies (France, Etats-Unis et Angleterre), crée le groupe utilisateurs de l’entreprise et lance un projet de certification ISO 9001, ISO 14001 et ISO 26000 couronné de succès. Pendant 7 ans membre du conseil d’administration de l’association professionnelle Xplor France et 2 ans sa Présidente, Corinne a créé dès 2010 TiKibuzz, son agence de marketing et de communication. Elle devient Directrice de la Communication en charge des Relations Presse, du Lobbying et du marketing digital chez DOCAPOST, groupe La Poste, durant 3 ans avant de rejoindre la start-up FINTECH Limonetik, en 2013. C'est cette même année qu'elle crée votre média professionnel, DOCaufutur, l'avenir du document.

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