Monétiser les logiciels, d'accord, mais lesquels ? Par Houssem Ben Abderrahman, Flexera Software

L’Internet des Objets est à l’ordre du jour pour tous les fabricants. Nombre d’entre eux choisissent aujourd’hui de se détourner de la vente ponctuelle de matériel et cherchent à générer des revenus plus récurrents. La monétisation joue un rôle clé dans cette transformation, et les solutions IdO ne pourront être performantes qu’avec des logiciels protégés, monétisés et mis à jour en continu.

Prenons un peu de recul : de quels logiciels s’agit-il ? Les solutions IdO s’appuient en réalité sur plusieurs types de logiciels, ceux-ci étant développés et faisant l’objet d’une maintenance par différents groupes d’une même organisation. Mais laissez-moi vous présenter les différentes unités dédiées d’une entreprise de fabrication industrielle standard :

Beaucoup de fabricants proposent d’ores et déjà des logiciels avec leur matériel, et ce parfois depuis des années. Une majorité de clients estiment aujourd’hui comme normal de payer pour ces logiciels, comme ils le font pour leurs autres produits. Ainsi, la principale problématique pour les équipes chargées des produits pour postes de travail sera de migrer leurs solutions locales vers le cloud, et de passer de licences perpétuelles à des modèles par abonnement.

Souvent, un groupe dédié aux solutions Cloud ou SaaS développe des services ou produits pouvant être utilisés en environnements IdO. Ces technologies permettent, par exemple, de capturer, de stocker et d’analyser des données issues des dispositifs en périphérie. Bien que ces solutions fassent généralement l’objet d’une monétisation propre, elles facilitent également la mise en œuvre de stratégies axées sur l’IdO, car elles offrent une valeur ajoutée et une visibilité sans précédent.

Parallèlement, certains fabricants déploient leurs propres applications mobiles, souvent en guise d’alternatives pour accéder à des données ou pour contrôler et superviser des terminaux sur le terrain. Mais ces applications représentent rarement le seul point de contact, et sont souvent des freemium (c’est à dire qu’elles sont gratuites mais que leurs fonctionnalités et services premium doivent faire l’objet d’un achat).

Passer dans le domaine du concret grâce aux logiciels embarqués

Actuellement, la plupart des fabricants emploient trois à cinq fois plus d’ingénieurs spécialisés dans les logiciels que dans le matériel, et l’essentiel de la valeur de leurs dispositifs réside dans la première catégorie de produits. En outre, dans les grandes organisations, les développeurs spécialisés dans l’embarqué représentent généralement 60 à 70 % des équipes chargées des logiciels.

Cependant, cette tendance ne se reflète pas dans la façon dont les produits sont aujourd’hui monétisés. Bien que ce soient les logiciels embarqués qui gèrent l’ensemble des fonctionnalités des dispositifs, les clients acceptent rarement de payer pour pouvoir en profiter.  En effet, pendant de nombreuses années, voire plusieurs décennies, ils ont investi dans des appareils, puis bénéficié d’innovations, de nouvelles fonctionnalités et de mises à jour. En outre, contrairement aux autres logiciels, les solutions embarquées relèvent en quelque sorte du domaine de l’abstrait pour les clients, qui peinent à réaliser et à en apprécier les possibilités réelles.

Comment monétiser des logiciels embarqués ?

À long terme, les fabricants devront chercher à obtenir un retour sur les investissements consentis dans le développement de logiciels embarqués. Il n’existe pas de solution miracle pour régler le problème de l’acceptation des utilisateurs finaux, mais certaines approches ont plutôt porté leurs fruits :

  • Changer de modèle tarifaire et passer au Everything-as-a-Service (littéralement « tout sous forme de service ») : dans ce cas, l’investissement initial lié à l’achat de l’appareil est souvent considérablement réduit, ou disparaît complètement. Les clients ne paient que le résultat, soit des mètres carrés d’espace propre au lieu d’une machine de nettoyage spécialisée, des kilomètres parcourus au lieu de voitures ou d’avions, ou encore des tôles découpées au lieu d’un équipement dédié.
  • Utiliser des logiciels embarqués pour se démarquer des offres à faible coût de la concurrence : dans certains secteurs, les imitations low-cost ressemblent à s’y méprendre aux originaux. La qualité des logiciels embarqués et les fonctionnalités proposées rendront légitime le prix plus élevé de l’appareil, et pourront même justifier une hausse du coût initial, même si le logiciel n’est pas monétisé séparément.
  • Modifier les formules proposées : une autre solution consiste à commencer avec un tarif de base pour l’appareil, puis de monétiser des fonctionnalités premium accessibles sur demande. Cette stratégie rend ces logiciels embarqués plus palpables en mettant en avant la relation directe entre l’achat de fonctionnalités et la valeur ajoutée obtenue.
Corinne
Depuis plus de 25 ans dans le métier de la communication et du marketing, Corinne a démarré sa carrière à la télévision avant de rejoindre une agence événementielle. Curieuse dans l’âme, elle poursuit sa carrière dans l’IT et intègre une société de conseil en éditique puis entre chez un éditeur de logiciels leader sur son marché, SEFAS. Elle est ensuite nommée Directrice Communication chez MGI Digital Graphic, constructeur de matériel d’impression numérique et de finition international coté en bourse. Revenue en 2008 chez SEFAS au poste de Directrice Marketing et Communication groupe, elle gère une équipe répartie sur 3 géographies (France, Etats-Unis et Angleterre), crée le groupe utilisateurs de l’entreprise et lance un projet de certification ISO 9001, ISO 14001 et ISO 26000 couronné de succès. Pendant 7 ans membre du conseil d’administration de l’association professionnelle Xplor France et 2 ans sa Présidente, Corinne a créé dès 2010 TiKibuzz, son agence de marketing et de communication. Elle devient Directrice de la Communication en charge des Relations Presse, du Lobbying et du marketing digital chez DOCAPOST, groupe La Poste, durant 3 ans avant de rejoindre la start-up FINTECH Limonetik, en 2013. C'est cette même année qu'elle crée votre média professionnel, DOCaufutur, l'avenir du document.

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