Selon une nouvelle étude publiée aujourd’hui par le réseau professionnel LinkedIn, les commerciaux français qui passent plusieurs heures par semaine sur les médias sociaux auraient davantage de chances d’atteindre leurs objectifs que leurs collègues moins connectés.
Un quart (25 %) des participants au sondage, mené auprès de plus de 500 professionnels français de la vente et du développement commercial, estiment passer entre 5 et 10 heures par semaine sur les médias sociaux. Et, parmi les meilleurs commerciaux, 67% considèrent que le « social selling », la vente sur les médias sociaux, a un « excellent impact » sur leur activité.
Franck Hattan, Directeur Commercial Sales Solutions chez LinkedIn EMEA, explique: « le processus d’achat classique implique aujourd’hui plus de cinq décideurs au sein d’une même organisation. Dans ce monde connecté, la réussite repose sur la capacité des commerciaux à naviguer au sein des structures sociales complexes des entreprises avec lesquelles ils souhaitent faire affaire. Par chance, les médias sociaux contribuent à mettre en lumière les principaux contacts que les commerciaux doivent établir et facilitent l’instauration rapide de relations de confiance. »
L’étude a également permis de mettre en évidence les résultats suivants :
- Plus de la moitié des commerciaux les plus performants (55%) sont d’accord avec le fait que « le social selling » permet d’établir des relations plus fortes et plus authentiques.
- Les commerciaux les plus performants sont également le plus souvent des « social sellers » : 92% des meilleurs commerciaux utilisant le social selling, la vente sur les médias sociaux, contre 66% au total.
- Les commerciaux sont au cœur d’une révolution numérique : la majorité des meilleurs commerciaux (78%) pensent que l’intégration du social selling dans la vente a un impact «très important » ou « important » pour conclure une vente.
- Les commerciaux des moyennes entreprises montrent la voie en matière de social selling, 80 % sont davantage susceptibles d’utiliser les outils de social selling contre 58 % seulement de leurs homologues des petites entreprises et 67 % des commerciaux des grandes entreprises
- Les Millenials sont plus enclins à être une génération de social sellers ; en effet ils sont 71% à se dire prêt à utiliser les outils de social selling pour leur permettre d’améliorer la relation avec leurs clients et prospects, contre 61 % des commerciaux âgés de plus de 35 ans.
Les clés d’un social selling réussi
LinkedIn livre trois conseils aux entreprises pour leur permettre d’exceller dans l’art du social selling :
- Exploiter les relations : un bon social seller exploite tous les contacts disponibles au sein de sa propre entreprise afin d’établir une relation de confiance avec ses clients et prospects, qu’il s’agisse d’une ancienne connaissance du PDG ou d’un ami de la famille du stagiaire. La fonction TeamLink du produit Sales Navigator de LinkedIn permet au commercial d’identifier, au sein de son entreprise, la personne la mieux à même de le présenter au prospect, y compris lorsque cette personne n‘est pas en lien avec ses collègues sur LinkedIn.
- Être pertinent : les médias sociaux ont placé davantage de pouvoir entre les mains de l’acheteur. Aujourd’hui, les décideurs ont bien souvent réalisé 60 % du processus d’achat avant même d’entrer en contact avec un fournisseur. Il est donc essentiel pour les commerciaux et les marques de susciter l’intérêt de leur cible dès le début du processus. Rendre visible sa marque professionnelle en ligne et partager des contenus pertinents sont deux moyens simples et rapides d’attirer l’attention des décideurs qui comptent.
- Choisir le bon moment : une relation solide prend du temps. Il est déconseillé d’aborder de but en blanc la question commerciale sans s’être préalablement renseigné sur son prospect. Les médias sociaux sont, sur ce point, d’une aide précieuse, permettant de suivre les décideurs clés au sein des entreprises, de prendre note des articles et actualités qu’ils partagent dans un contexte professionnel, et de saisir toutes les occasions de susciter leur intérêt à travers des contenus.