Les directions achats considèrent que leur priorité pour les années à venir est désormais la bonne santé et la pérennité de leurs fournisseurs, via une meilleure gestion des relations clients/fournisseurs et la co-création d’innovations.
Ceci peut notamment se manifester dans la recherche de solutions innovantes sur le marché amont, afin d’obtenir un avantage concurrentiel. L’objectif étant de pouvoir doper leur capacité d’innovation en puisant davantage à l’extérieur que par le passé (notamment en collaboration avec les fournisseurs partenaires), en vue de pérenniser les relations et assurer également la survie d’une filière.
Si l’art de négocier reste une qualité fondamentale de l’acheteur, la recherche de fournisseurs innovants prend de plus en plus d’importance dans le quotidien des opérationnels.
Bonne pratique n°1 : prendre une certaine posture vis-à-vis de ses fournisseurs
Pour acheter et innover en même temps, il est impératif d’adopter une certaine posture vis-à-vis des fournisseurs, détenir des compétences proches d’un « ingénieur achats ». En effet, il faut pouvoir cumuler à la fois des compétences d’un acheteur pluridisciplinaire (qualité-coût-délai, Open innovation…), avoir les aptitudes d’un bon communiquant (être à l’écoute et capter les besoins des clients internes et propositions des fournisseurs) et enfin la dextérité d’un talentueux chef d’orchestre.
Innovation
Fig 1 : Le juste équilibre de la posture de l’acheteur vis-à-vis de ses fournisseurs
L’acheteur doit développer l’attractivité de son entreprise vis-à-vis des fournisseurs (Fig 1) et les inciter à rejoindre son groupe « d’entreprises innovantes » afin de créer réciproquement de la valeur.
Bonne pratique n°2 : suivre des règles du jeu avec son fournisseur
L’acheteur doit suivre certaines règles du jeu, en respectant le fournisseur (propriété, degré d’autonomie et marge), définissant le niveau de développement (et le partage des risques). Il est également capital d’établir une confiance hors pair et une évaluation réciproque (comme peut le proposer l’indicateur des relations collaboratives, le Peak Collaborative Index, élaboré par le réseau technologique Thésame).
Bonne pratique n°3 : être agile et anticiper
Comme l’acheteur (ou chef de projet) travaille dans une organisation avide d’innovations, son entreprise est généralement en perpétuel mouvement, comme celle de son fournisseur. Il doit donc faire preuve de la même agilité que son partenaire, pour anticiper plutôt que réagir. L’anticipation des besoins et du marché est une des qualités essentielles d’un bon acheteur. C’est sa capacité à devancer les besoins mais surtout sa propension à susciter la créativité chez ses fournisseurs, qui assurera, en partie, la réussite de sa mission d’innovation.
Bonne pratique n°4 : co-créer pour un avantage concurrentiel certain
C’est seulement lorsque l’acheteur a établi cette relation « main dans la main » avec son fournisseur qu’il peut envisager de co-créer une innovation voire un produit qui apportera un avantage concurrentiel certain, et sur un marché ciblé (Fig 2).
Fig 2 : l’open innovation selon Henry Chesbrough issue du livre blanc « innovation nouvelle génération » de bpifrance.
Bonne pratique n°5 : rester hyperconnecté
L’innovation passe également par l’hyperconnection avec ses fournisseurs et une présence presque quotidienne auprès d’eux,physiquement ou virtuellement. L’acheteur doit utiliser tous les outils à sa disposition : portails collaboratifs fournisseurs, géolocalisation, applications mobiles, etc…
Bonne pratique n°6 : s’appuyer sur une méthodologie projet à travers un outil
Lorsque l’acheteur détient l’idée ou encore que son fournisseur la lui souffle, la méthodologie de gestion de projet entre alors en jeu.
L’acheteur doit prendre la casquette du chef d’orchestre (Fig 3) et s’appuyer sur des outils performants d’e-achats. Il doit pouvoir y créer un classeur (projet global d’innovation) dans lequel il alimente des dossiers d’achats avec des consultations de fournisseurs présélectionnés de manière restreinte. Le classeur peut contenir plusieurs dossiers ou projets d’achats, composés d’une équipe, un objectif, un planning, un budget, etc… Lorsque le projet de co-création du produit aboutit, il faut ensuite mesurer l’impact de l’innovation (avec tel ou tel fournisseur) sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Fig 3 : le chef d’orchestre des achats
Bonne pratique n°7 : établir un (ou des) indicateur(s) de performance
Cet indicateur mesure la contribution à la création de nouveaux produits avec tel ou tel fournisseur. Ainsi toute collaboration avec un fournisseur débouchant sur une différentiation de gamme et/ou des brevets (garantissant un avantage concurrentiel) peut être ainsi prise en compte dans l’évaluation d’un acheteur et de ses innovations.
Les indicateurs (Fig 4°) généralement utilisés dans ce cadre calculent : le nombre de partenariat d’innovation conclus, le pourcentage d’innovation émanant des fournisseurs, le chiffre d’affaires consolidé Entreprise et Fournisseurs consacré à l’innovation et la R&D.
Enfin, toutes ces bonnes pratiques verront sans doute le jour dans des applications informatiques, prenant en compte les préoccupations des acheteurs centrées sur l’innovation.
Fig 4 : indicateur sur l’impact de l’innovation
1Mousli Marc, « Comment doper l’innovation », Alternatives économiques, n°313 (Mai 2012), p72
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