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Les 2 Clefs du retour à la croissance pour l’Industrie – Vuca Strategy

Le contexte d’incertitude économique actuel est tel qu’il est vital que les dirigeants d’entreprises Industrielles accélèrent la servicisation et la digitalisation de leurs activités, pour pouvoir sortir au plus vite et au mieux de la crise.

Plus encore que le contexte des marchés de grande consommation, ceux du BtoB et tout particulièrement de l’Industrie étaient déjà, avant la crise, bouleversés par les deux changements majeurs que sont la digitalisation et la servicisation. Il devient évident que la « sortie » de la crise économique prendra du temps – certains envisagent de 18 à 24 mois. Ces deux facteurs de mutation doivent devenir pour les entreprises Industrielles non pas des menaces supplémentaires mais bien des leviers pour hâter le retour à la croissance. Cela signifie que les dirigeants d’entreprise vont avoir à démultiplier les impacts qu’ont la servicisation et la digitalisation sur toutes les étapes de leur démarche marketing. Les secteurs de l’industrie ont certes considérablement accéléré leur transformation selon ces deux axes au cours des dernières années. Cependant, la crise sanitaire et économique nécessite que les dirigeants des entreprises répondent dès aujourd’hui à la question : comment protéger le développement de l’activité et préparer le retour à la croissance en accélérant la digitalisation et la servicisation ? Il s’agit d’apporter à cette question des réponses qui soient à la fois innovantes, globales et pertinentes. Et il y a urgence du fait de la situation actuelle.

Cela signifie que les créateurs et patrons d’entreprise, qui ne sont pas forcément experts en marketing, doivent rapidement maîtriser des outils essentiels à l’établissement d’une relation forte et fructueuse avec leurs principaux clients professionnels. Les directions générales de grandes entreprises doivent quant à elles « auditer » leurs services Marketing/Vente/Communication en se référant aux « best practices » tant de la servicisation que du Digital.

Les dirigeants d’entreprises doivent avoir dès à présent 3 objectifs :

  • Renforcer l’efficacité de leur département Marketing/Vente en l’accompagnant auprès des principaux clients. Il s’agit de montrer à ces clients que l’entreprise toute entière est bien « Business Oriented ». Les préoccupations et insatisfactions de l’entreprise cliente sont bien la priorité de l’entreprise, avant toute considération financière.
  • Auditer la fonction Marketing, en vérifiant si elle fournit un support efficace au département Commercial, qu’il s’agisse des études de marché réalisées en amont ou des outils de promotion, développés sur mesure pour les principaux comptes clés et lors des principaux évènements professionnels (tant digitaux que physiques). L’audit doit concerner également les prestataires extérieurs comme les différentes agences Digitales, de Communication, RP, ESN…
  • Légitimer les décisions par rapport aux actionnaires, en leur démontrant le bien fondé des actions entreprises, notamment pour dé-vulnérabiliser les Portefeuilles Produit, Client, et Zones géographiques, grâce au Digital et à la Servicisation.

A propos des experts

Jean-Paul Crenn

ISG, MBA HEC (1997) 20 ans d’expérience en marketing et direction d’entreprise BtoB. Créateur, dirigeant d’entreprises de e-Commerce en BtoC et BtoB depuis 1994. Fondateur d’un cabinet conseil spécialisé en Transformation Digitale et e-Commerce (VUCA-Strategy).Président de la FÉdération Des E-commerçants d’Occitanie, enseignant à l’ESCP Europe, la TBS (Toulouse Business School) et la TSM (Toulouse School of Management), conférencier. Co-auteur de : L’Internet des Objets : la 3ème révolution informatique aux éditions Kawa (2017) et du VADOR, Gagnez + avec le e-Commerce (3ème édition en mars 2020). Blog : www.strategie-e-Commerce.info Twitter : @jpcrenn LinkedIn : Jean Paul Crenn

Philippe Malaval

Docteur Hdr, Professeur TBS Toulouse Business School. Enseigne le marketing BtoB dans les Écoles de Commerce, d’Ingénieurs et les Universités les plus prestigieuses en France et à l’International. 11 ans d’expérience en marketing BtoB, conseil en entreprises, auteur de livres internationaux de référence : Marketing BtoB, Pentacom Com Intégrée, Marques BtoB, Aerospace Marketing Management. Blog : http://philippemalaval.com/ LinkedIn : Philippe Malaval

Morgane
Morgane Palomo

Diplômée d'un master un brand management marketing, sa curiosité et sa soif de savoir ne sont étanchées. De nature créative, elle a su diversifier ses expériences. De la création graphique, à l'événementiel en passant par la communication interne et le marketing digital, elle s’est construit un savoir pluriel et avant tout polyvalent.

Written by Morgane Palomo

Diplômée d'un master un brand management marketing, sa curiosité et sa soif de savoir ne sont étanchées. De nature créative, elle a su diversifier ses expériences. De la création graphique, à l'événementiel en passant par la communication interne et le marketing digital, elle s’est construit un savoir pluriel et avant tout polyvalent.